Wissen Sie, wie viel Ihr Preis kostet?

Die Idee ist einfach und logisch: „Wir teilen unsere Kunden in Fachgruppen ein und in jeder Artikelgruppe legen wir für jede Fachgruppe Aufschläge auf den EK fest. Je seltener jemand in dieser Artikelgruppe kauft, desto höher ist der verwendete Aufschlag der Verkäufer“, erklärte die Strategiegruppe Pricing dem Vertriebsleiter das Ergebnis ihrer Überlegungen.

Es war zu diesem Zeitpunkt, als ich an Bord kam und das Projekt als Berater unterstützen durfte. Mir wurde das fertige Konzept präsentiert mit der Bitte, zu simulieren, wie sich das Konzept auf das EBIT auswirken würde.

Mal ganz abgesehen davon, ob es sich rentiert oder nicht und ob es ein smarter Ansatz ist oder nicht: Ich stolperte sofort über den massiven Pflegeaufwand dieses Vorhabens. Am Flipchart rechnete ich schnell vor.

Sie haben ca. 5.000 verschiedene Artikelgruppen, rechnen mit 13 verschiedenen Fachgruppen und es gibt fünf verschiedene Preisgruppen.

Ergibt eine 3-dimensionale Matrix: 5000 x 13 x 5 = ca. 325.000

Es müssen also 325.000 verschiedene Aufschläge festgelegt werden. Rechnen wir nur mit 3 Minuten Zeitaufwand pro Aufschlag, benötigen wir nur für die erste Datengrundlage ca. 2.000 Manntage.

Die versteckten Kosten hinter der Preisgestaltung

Das ist nur eines von vielen Beispielen und kommt aus einem höchst professionellen und erfolgreichen Unternehmen – auf keinen Fall möchte ich mich darüber lustig machen. Andere Unternehmen haben Millionen (!) von aktiven Preisvereinbarungen … Preise festzulegen ist hart, vor allem in Branchen, in denen es einfach keinen festen Preis gibt.

Doch Systeme, die auf detaillierten und aktuell gehaltenen Daten oder rein auf der Expertise der Verkäufer:innen basieren, sind aufwändig. Der „richtige, perfekte“ Preis ist dann extrem teuer.

Im schlimmsten Fall stellt sich das System als unflexibel und unwartbar heraus und Ihre Verkäufer:innen verlieren das Vertrauen in den Preis und beginnen erneut, den Preis nach Gefühl und meistens zu Gunsten des Kunden festzulegen.

Ein wirklich gutes Pricing-System kennt keinen perfekten Preis

Es ist der Mut zur Imperfektion, der den Weg zu einem großartigen Pricingsystem ebnet. Es gibt einfach Umstände, die es unmöglich machen, einen Preis für jeden Artikel, jede Situation, jeden Kunden und jeden Absatzweg festzulegen. Wenn man sich davon trennt, hat man die Chance, ein System zu entwickeln, das moderne statistische Methoden nutzt, agil und im besten Fall selbstlernend ist und den Verkäufern ermöglicht, ihre Expertise voll einzubringen.

Neugierig geworden? Ich kann Ihnen mit ebit.plus helfen, so ein System aufzubauen und zu integrieren. So können auch Sie bald von imperfekten Preisen profitieren.