Schluss mit dem anwaltlichen Taxameter

„Ok, verstanden; und was wird mir [anwaltliche Leistung einsetzen] kosten?“. Jede:r Anwältin / Anwalt hört diese Frage täglich und antwortet routinemäßig: „Schwer zu sagen …, mein Stundensatz ist X …, ca. zwischen …, aber genau kann ich es nicht sagen.“

Diese Situation kennt man in jeder Branche, die nach Stunden abrechnet, aber nirgendwo ist sie so geladen wie bei Anwält:innen. Ein hoher Stundensatz (und die Kultur der Branche, Status und Qualität über den Stundensatz auszudrücken) und die delikate Situation, dass eine anwaltliche Leistung entweder im Effekt unsichtbar ist (ein guter Vertrag erzeugt erst gar keine Probleme) oder in einer sehr unangenehmen (Rechtsstreit) Situation erbracht wird.

Der Mandant fürchtet sich vor dem Taxameter; die Anwält:innen vor der Reaktion, wenn dann die "hohe" Rechnung kommt. Auf gut Deutsch: Es wird ein Pricing-System gelebt, das keiner leiden kann.

„Pauschale geht halt einfach nicht.“

In meinen vielen Beratungen mit Anwälten gab es eigentlich immer eine naheliegende Lösung: Pauschalen. Und auch hier die immergleiche Reaktion: „Pauschale geht halt einfach nicht, wenn dann irgendwas ist und das Ganze ausartet …“

Richtig. Das ist ernstzunehmen, aber wie oft ist es denn ausgeartet? Selten. Vor allem aber heißt pauschalieren nicht „unbegrenzt, alles“. Pauschalieren heißt, ein Problem abgrenzen und ihm einen Wert geben.

Und dieser Wert ist oft mehr als die Summe der erbrachten Stunden!

Stellen Sie sich vor, nach einem Erstgespräch und einem kurzen Überfliegen des Dienstvertrages stellen Sie rasch die zwei oder drei Baustellen fest. Ihre Mandantin, eine Start-Up-Unternehmerin, hat nur einen Schmerzpunkt: korrekte DVs. Was ist das Lösen dieses Schmerzpunktes wert? Im Endeffekt brauchen Sie wahrscheinlich 1,5 bis 2 Stunden (1,5 Konzipient, 0,5 von Ihnen). Ist es das? 500–700 Euro – für einen tiptop DV, den die Unternehmerin die nächsten 10 Jahre ohne weiteres Hinterfragen nutzt?

Oder Sie sehen ihr in die Augen und sagen: „Einen tragfähigen Dienstvertrag, wie Sie ihn sich vorstellen, kann ich Ihnen für 1.250,- Euro anbieten.“

Auch wenn der Preis höher ist, für den Mandanten ist es eines: erledigt. Es läuft kein Taxameter, es gibt keine Überraschung, und Sie verkaufen sich wertvoll.

Ja, es ist nicht einfach.

Value-Pricing ist eine neue Routine, und gerade als Anwältin / Anwalt haben Sie wenig Zeit, aber es zahlt sich aus. Ich begleite Sie mit ebit.plus gerne dabei, Schritt für Schritt neue Pricing-Strategien zu entwickeln und auch im stressigen Alltag umzusetzen. Verkaufen Sie sich nicht mehr unter Wert – lassen Sie uns reden und Ihre Potenziale entdecken.