Kennen Sie Ihre Rabattwahrheit?

“Wir geben keine 70% Rabatt. Nie im Leben - Ihre Analyse muss falsch sein”, erfuhr ich während meiner Präsentation über die Ergebnisse meiner Studie über die Rabattstruktur dieses führenden bauchemischen Herstellers. Wrums.

Mein "Fehler” war schnell geklärt: Ich habe die Analyse auf Basis der Listenpreise durchgeführt. Ein Preis, den sie, wie sich zeigte, selbst als so unrealistisch hoch ansehen, dass er im internen Controlling und Pricing keine Rolle spielt (wohlgemerkt, veröffentlicht und an Kunden ausgegeben wird er sehr wohl). Das interne Controlling (und damit auch das der Rabatte) setzte erst beim “Bruttopreis 7” an.

Das alles ist die Folge eines jahrzehntelangen Fokus auf den Preis. Und das in Branchen mit einer unglaublichen Innovationsleistung und Produktvielfalt. Kulturell aber ist das Verhandeln um die zweite Kommastelle so verankert, dass es zu solchen Strukturen kam. Rabatte werden dann immer noch gegeben, aber eben obendrauf.

Es ist nicht nur eine Frage der Zahlen. Es geht um die Psychologie des Preises und wie er von Kunden und sogar vom eigenen Vertriebsteam wahrgenommen wird. Ein unrealistisch hoher Listenpreis wird nicht nur nicht mehr ernst genommen, Kunden stumpfen auch gegenüber solchen automatischen Rabatten ab und es muss noch mehr drauf gelegt werden.

Intelligentes Pricing hilft

Die einfache, universell gültige Lösung gibt es für das Dilemma nicht, aber ein smartes und vor allem verhaltensorientiertes Pricing hilft. Es verschiebt den Wert zurück auf das Produkt und gibt gleichzeitig dem Kunden Möglichkeiten, durch das eigene Verhalten den Preis zu beeinflussen.

Wenn Sie sich fragen, wie viel Rabatt Sie wirklich geben und wie Sie eine effektive Preisstrategie entwickeln können, stehe ich Ihnen mit ebit.plus zur Seite. Gemeinsam können wir sicherstellen, dass Ihr Preis die Qualität und den Wert widerspiegelt, den Sie bieten.